CASO DOLLAR SHAVE CLUB
Para los que no conocen esta empresa que fue comprada por su competencia Gillette en 2016 por un valor de U$ 1000 millones de dólares, es una empresa que fue creada por dos amigos (Michel Dubin y Mark Levin) que descubrieron dos necesidades importantes en el mercado de las cuchillas de afeitar:
- Los hombres siempre tenían que ir al supermercado o farmacia para comprar cuchillas de afeitar con frecuencia (esto significaba una pérdida de tiempo).
- Costo excesivo de afeitadoras y cuchillas de afeitar debido a los distribuidores
De esta manera decidieron crear una empresa con una suscripción mensual para entregar las afeitadores a domicilio por un costo mínimo de U$1 dólar, logrando así resolver ambos problemas al mismo tiempo. Lo más interesante es que en el primer kit el cliente recibe varios productos adicionales de forma gratuita para probar y también un catálogo con otras opciones de suscripción, de esa manera Dollar Shave pudo hacer de esta una experiencia inolvidable diciéndole a su consumidor que ahora es parte de un club y obviamente incrementando el valor de ese cliente tanto en la compra de nuevos productos como en el tiempo de consumo.
Sin embargo, la empresa no solo tuvo éxito en descubrir las necesidades de sus clientes, sino también en hacer marketing viral con videos en youtube donde el primer video realizado por uno de los propietarios consiguió 12.000 clientes en solo 48 horas. El video fue realizado con tono humorístico y con énfasis en los problemas de los hombres a la hora de comprar cuchillas de afeitar, captando así la atención del público objetivo. Hoy, el mismo video tiene más de 27 millones de visitas en YouTube.
Otro punto interesante del caso de Dollar Shave Club es que cuando se compró por U$ 1000 millones de dólares, la empresa solo tenía ventas anuales de 200 millones de dólares, por lo que la pregunta es ¿por qué Unilever compró una empresa que no vendía ese valor?
- Primero: una empresa con una idea innovadora y sin competidor en el mercado de las cuchillas de afeitar.
- Segundo: la empresa empieza a perder al principio, pero al fidelizar a los clientes logra realizar ventas cruzadas..
- Tercero: facilidad para hacer marketing viral para su público objetivo de una manera sencilla y divertida.
- Cuarto: al fomentar la lealtad del cliente, su valor a lo largo del tiempo puede ser de miles de dólares a largo plazo cada vez que se agregan nuevos productos.
En este caso ver cómo una empresa empezó a competir con gigantes de forma totalmente indirecta, porque descubrió un hueco en el mercado, es decir, nadie pensaba en vender directamente al consumidor final estos productos con mejor precio y entregando a domicilio.
