CASO DOLAR SHAVE CLUB
Para os que não conhecem essa empresa que foi comprada pelo seu competidor Gillette em 2016 pelo valor de 1 bilhão de dólares, é uma empresa que foi criado por dois amigos (Michel Dubin y Mark Levin) que descobriram duas necessidade importantes no mercado das lâminas de barbear:
- Os homens sempre tinham que ir ao supermercado ou farmácia para comprar lâminas de barbear com frequência (isso significava perder tempo).
- Excessivo custo das máquinas e lâminas de barbear devido aos distribuidores
Dessa maneira decidiram criar uma empresa com subscrição mensal para entregar as lâminas de barbear em casa por um custo mínimo de U$1 dólar, conseguindo dessa maneira solucionar os dois problemas ao mesmo tempo. O mais interessante é que no primeiro kit o cliente recebe vários produtos adicionais de maneira grátis para poder provar e também um catálogo com outras opções de subscrição, dessa maneira Dollar Shave consegui fazer que essa seja uma experiência inesquecível dizendo ao seu consumidor que agora faz parte de um clube e obviamente aumentando el valor de esse cliente tanto na parte da compra de novos produtos como em tempo de consumo.
Porém a empresa não teve sucesso apenas por descobrir as necessidades dos seus clientes, mas também por fazer marketing viral com vídeos no youtube onde o primeiro vídeo feito por um dos donos conseguiu 12.000 clientes em apenas 48 horas. O vídeo foi feito com um tom de humor e com ênfase nos problemas dos homens ao comprar as lâminas de barbear, conseguindo dessa maneira captar a atenção do público alvo. Hoje o mesmo vídeo tem mais de 27 milhões de visualizações no youtube.
Outro ponto interessante dentro do caso da Dollar Shave Club é que quando foi comprada pelo valor de 1 bilhão de dólares, a empresa apenas tinha vendas anuais de U$ 200 milhões, então a pergunta é: Porque Unilever comprou uma empresa que não vendia esse valor?
- Primeiro: uma empresa com uma ideia inovadora e sem competidor dentro do mercado das lâminas de barbear.
- Segundo: a empresa começa perdendo no início, porém ao fidelizar o cliente consegue fazer vendas cruzadas.
- Terceiro: facilidade em fazer marketing viral para seu público objetivo de uma maneira simples e com humor.
- Quarta: ao fidelizar o cliente o seu valor ao longo do tempo pode ser de milhares de dólares a longo prazo sempre que se adicionem novos produtos.
Nesse caso podemos ver como uma empresa entrou a competir com gigantes de maneira totalmente indireta, porque descobriu dentro do mercado uma brecha, ou seja, ninguém estava pensando em vender esse produto de maneira direta ao consumidor final com melhor preço e com entrega a domicílio.
